Contrat de distribution international
Contrat de distribution international
1) TYPES DE CONTRAT DE DISTRIBUTION
a) Contrat de distribution exclusive (appelé aussi « contrat de concession exclusive ») Contrat par lequel un fournisseur accorde le droit à un seul distributeur (à l’exclusion des autres) de revendre ses produits ou services sur un territoire déterminé.
b) Contrat de franchise
Contrat permettant à une entreprise d’exploiter un concept et de bénéficier du savoir-faire d’une société ayant déjà expérimenté un succès commercial. Il constitue à ce titre un contrat de distribution. Il existe de nombreux exemples de franchises en France et à l’étranger.
A noter : Lorsqu'on envisage de conclure un contrat de distribution international, il faut toujours s’intéresser aux effets de la loi applicable sur le contrat et les parties.
c) Contrat de distribution sélective.
Contrat de distribution sélective est un contrat par lequel un fournisseur donne le droit à un distributeur sélectionné en fonction de critères prédéterminés par lui, de vendre ses produits ou services de manière non exclusive. Ce mode de distribution est privilégié dans tous les secteurs où le maintien de l’image de la marque est très important ainsi que dans les secteurs qui nécessitent une forte intégration entre le fabricant et les distributeurs tels que les produits de haute technicité et les produits de luxe.
2) CARACTERISTIQUES DU DISTRIBUTEUR
- Professionnel indépendant (personne physique ou personne morale)
- Il agit en son nom et pour son compte
- Revendeur : il achète les produits au fournisseur (concédant) pour les revendre au client final
- Absence de droit uniforme au niveau international et européen
3) CONTRAT DE DISTRIBUTION EXCLUSIVE
a) Les obligations du fournisseur (Le fournisseur s’engage à ne vendre ses produits qu’au distributeur avec qui cet accord est conclu, sur un territoire ou dans un périmètre déterminé) :
- Garantir l'exclusivité accordée au distributeur ;
- Obligation d'informer le distributeur : information sur les produits, délais de livraison…
b) Les obligations du distributeur (Le distributeur est tenu de revendre les produits en son nom, et pour son compte, uniquement sur le territoire donné) :
- Respect de l’exclusivité territoriale
- Non-concurrence
- Objectifs de vente
- Entretien, SAV
- Promotion des produits
Le contrat de distribution exclusive évoque une exclusivité réciproque entre les parties, mais le distributeur peut continuer à distribuer d’autres marques.
4) FIN DE CONTRAT
- En principe, pas d’indemnité mais attention aux lois impératives du pays du distributeur pouvant imposer une telle indemnité en faveur de ce dernier (cas de la Belgique) ;
- Eviter la rupture abusive et brutale sans préavis raisonnable ;
- Droit applicable/Litiges ;
- En principe, les parties sont libres de choisir la loi applicable au contrat de distribution sur le territoire de l'Union Européenne (UE), en vertu des dispositions de l'article 3.1 du règlement européen « Rome I » du 17 juin 2008 ;
- Le choix de la loi est également libre, sous réserve des dispositions d’ordre public spécifiques à chaque pays ;
- À défaut de choix, la loi applicable est celle du pays dans lequel le distributeur a sa résidence habituelle
Avantages du contrat de distribution exclusive | Inconvénients du contrat de distribution exclusive |
1) La faiblesse des coûts d'approche du marché 2) La prise en charge de la prospection et de la distribution par le partenaire 3) La simplification des opérations accessoires à la vente 4) La possibilité de lui imposer par contrat la gestion d'un stock ou de l'après- vente | 1) La perte de maîtrise sur les conditions de commercialisation 2) La dépendance vis-à-vis des performances du distributeur |
► Vérifier que vous avez bien signé un contrat avec vos distributeurs
► Vérifier que le modèle de contrat que vous utilisez comme base est bien adapté à l'international et/ou au pays visé
5) COMPARAISON ENTRE AGENT COMMERCIAL ET DISTRIBUTEUR
Agent commercial | Distributeur |
Définition : L’agent commercial est un professionnel indépendant mandaté pour négocier et, éventuellement, pour conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels ou de commerçants. Rémunération : L’agent est rémunéré par une commission sur les ventes réalisées dans le territoire qui lui a été confié. Avantages pour le fournisseur : Le fournisseur garde la maitrise de sa politique commerciale (fixation des prix au client, définition de la politique de communication) ; | Définition : Le distributeur, également dénommé concessionnaire lorsqu’il bénéficie d’une exclusivité territoriale, achète au fournisseur et revend les produits aux clients qui sont situés dans son territoire, en son nom et pour son propre compte. Rémunération : Le distributeur se rémunère par la marge qu’il réalise sur les reventes. Avantages : Le fournisseur de ne plus avoir à gérer les relations contractuelles avec les clients finaux. Ces risques (solvabilité, responsabilité, etc..) sont assumés par le distributeur. Pour le fournisseur, les seuls |
- Le fournisseur garde le contrôle et la connaissance du marché étranger et de la clientèle puisqu’il traite directement avec les clients (facturation et livraison). Inconvénients pour le fournisseur : - Le fournisseur supporte les risques de la relation contractuelle avec le client final (garantie, responsabilité, insolvabilité) ; - Le statut protecteur de l’agent commercial applicable dans un certain nombre d’Etats et notamment dans ceux de l’Union Européenne. Le fournisseur doit une indemnité de fin de contrat à l’agent commercial, sauf : a) en cas de manquement grave de la part de l’agent commercial ; b) si l’agent commercial prend l’initiative de la rupture. | risques à supporter sont la défaillance du distributeur ou des problèmes liés à la garantie des produits. - Contrairement à l’agent, le distributeur ne perçoit pas d’indemnité en fin de contrat. Il peut seulement demander aux tribunaux de lui octroyer des dommages et intérêts dans le cas où la rupture du contrat par le fournisseur est brutale ou abusive. Inconvénients : - L’entreprise exportatrice perd la maîtrise de la politique de commercialisation et du marché. Elle n’a notamment pas la possibilité d’imposer ses prix, à la revente. En revanche, les pratiques des prix conseillés ou de fixation d’un prix maximal sont admises ; - L’importateur distributeur va faire écran entre le fournisseur et les clients finaux et ce dernier n’aura plus généralement de visibilité sur ces derniers. Il est néanmoins possible d’introduire dans le contrat une disposition visant à obliger le distributeur à communiquer au fournisseur des informations sur l’identité des clients finaux. De même, il sera utile de faire souscrire au distributeur une obligation de non concurrence pendant le contrat et postérieurement à son expiration (durée respectivement limitée à 5 ans et 1 an en droit communautaire |